4C trong Marketing là gì ? - Vai trò và giải pháp áp dụng trong Marketing

Xu hướng xã hội đang dần thay đổi và phát triển, vì thế mà mô hình 4C Marketing cũng đang dần được lựa chọn để thay thế mô hình Marketing 4P cũ để đem đến nhiều hiệu quả hơn cho người làm Marketing.

Vậy bạn đã biết mô hình 4C trong Marketing là gì hay chưa? Ứng dụng của chúng trong các chiến lược tiếp thị như thế nào? Hãy tham khảo ngay những thông tin được chia sẻ ở trong bài viết sau để hiểu rõ hơn thông tin này nhé!

Trước đây, 4P trong Marketing mix được xem là mô hình “bất hủ” mà các công ty lựa chọn để triển khai những chiến dịch Marketing. Tuy nhiên, với cuộc cách mạng chuyển đổi số trong tiếp thị cùng xu hướng thị trường đang chuyển dịch sang 4.0 thì mô hình này bộc lộ ra rất nhiều khuyết điểm khi tập trung quá nhiều vào sản phẩm.

Điều này là dễ hiểu khi khái niệm 4P được phát triển trong thời kỳ tiếp thị “đẩy”, nơi mà sản phẩm được sản xuất bởi doanh nghiệp và sau đó được đưa ra thị trường cho người tiêu dùng – những người được thuyết phục là muốn và cần mặt hàng đó.

Nhưng trong môi trường hướng đến khách hàng như hiện nay, các doanh nghiệp cần đổi cách tiếp cận mới là “kéo”, sản phẩm được tạo ra cần phù hợp nhu cầu người tiêu dùng. Từ thực tế này Robert F. Lauterborn đã phát triển mô hình 4C trong Marketing vào năm 1990 sau khi ông tuyên bố mô hình 4P đã lỗi thời.

Một đơn vị sau khi đã phân khúc tiếp thị và xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu, thì giai đoạn kế tiếp chính là định vị vị thế của đơn vị mình trong lòng người tiêu dùng. Mô hình 4C được xem là công cụ hữu ích hỗ trợ cho các doanh nghiệp vừa bán được sản phẩm lại vừa giữ chân được khách hàng nhờ việc thấu hiểu và giao tiếp với họ một cách hiệu quả.

4C trong Marketing đem đến những lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp bởi chiến lược này buộc các nhà tiếp thị phải thực sự thấu hiểu người dùng trước khi phát triển ra các sản phẩm. Mô hình 4C với định hướng lấy khách hàng làm trọng tâm đã đưa ra bài toán tiếp thị dịch chuyển từ tiếp thị đại chúng sang tiếp thị ngách. Khi triển khai chiến lược Marketing ở thị trường ngách, doanh nghiệp có thể xác định một cách chính xác đối tượng khách hàng của mình là ai và tập trung vào việc giải quyết nhu cầu của những đối tượng đó.

Đầu tiên, mô hình 4C tập trung vào Customer Solutions, hiểu đơn giản là mỗi sản phẩm khi tung ra thị trường phải là một giải pháp hiệu quả giúp cho khách hàng giải quyết được vấn đề đang gặp phải và đáp ứng nhu cầu của họ chứ không chỉ là công cụ để doanh nghiệp thu lợi nhuận. Yếu tố này đòi hỏi các công ty cần thấu hiểu rõ về khách hàng mục tiêu, lắng nghe nhu cầu và chạm đến những điều khiến họ “đau đầu” và tập trung giải quyết vấn đề triệt để những vấn đề ấy.

Để đáp ứng hiệu quả Customer Solutions, các doanh nghiệp cần đảm bảo những yếu tố sau:

+ Xác định một cách chính xác khách hàng mục tiêu.

+ Lắng nghe những góp ý từ người tiêu dùng.

+ Chủ động trong việc đem đến những giá trị cho khách hàng.

Chữ C thứ 2 của mô hình 4C trong Marketing đó là Customer Cost, nói về khoản chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để sở hữu sản phẩm. Chi phí này không chỉ nằm trong giá thành sản phẩm, mà còn bao gồm cả những chi phí phát sinh trong quá trình sử dụng, vận chuyển, bảo dưỡng… Việc đặt chi phí sao cho vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng lại vừa tối ưu hóa lợi nhuận cho công ty là một mục tiêu quan trọng.

Để giải quyết bài toán khó này, các doanh nghiệp cần:

+ Chọn cách thức định giá sản phẩm thích hợp.

+ Đánh giá về tổng chi phí mà khách hàng phải bỏ ra cho sản phẩm.

+ Phân tích về độ nhạy cảm với chi phí của người tiêu dùng.

+ Xem xét chi phí của sản phẩm cùng loại và đối thủ cạnh tranh.

Sự thuận tiện của khách hàng chính là yếu tố thứ 3 của mô hình 4C trong Marketing này. Đây là yếu tố cói lõi trong quá trình đưa ra quyết định của khách hàng. Nhiệm vụ của các công ty là làm sao để loại bỏ hết những rào cản gây trở ngại cho khách hàng khi tiếp cận sản phẩm.

Quy trình này bao gồm:

+ Xác định chính xác những trở ngại cho khách hàng khi tìm hiểu và mua sắm.

+ Tìm ra giải pháp để loại bỏ trở ngại.

+ Xây dựng hệ thống bán hàng đa kênh để người mua tìm thấy sản phẩm dễ dàng ở nhiều kênh phân phối.

Cuối cùng là Communication, đây là yếu tố cần thiết để duy trì mối quan hệ và giữ chân các khách hàng. Giao tiếp này yêu cầu sự tương tác 2 chiều giữa người bán và người mua. Đây là một quá trình diễn ra ở cả giai đoạn trước, trong và sau khi khách mua hàng. Với sự phát triển của Internet, doanh nghiệp hiện nay có thể dễ dàng giao tiếp và chăm sóc khách hàng trên nhiều nền tảng khác nhau.

Với yếu tố này thì các doanh nghiệp cần:

+ Lắng nghe phản hồi và tiếp thu ý kiến của khách hàng.

+ Hỗ trợ khách hàng mọi lúc.

+ Truyền tải những tin tức mới nhất về sản phẩm khách hàng nắm được.

Doanh nghiệp cần làm như thế nào để có thể sử dụng hiệu quả mô hình 4C trong các chiến dịch Marketing? Về cơ bản, để áp dụng 4C trong Marketing, các doanh nghiệp nên tiến hành theo 4 bước sau:

Bước 1: Xây dựng hình ảnh chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng hay Buyer persona là hồ sơ về khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hương đến bao gồm các thông tin cơ bản như: nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố liên quan đến việc mua hàng. Buyer persona được xây dựng nhờ vào việc nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu thực tế về đối tượng tiềm năng và khách hàng hiện tại.

Vì sản phẩm bán ra có thể được mua bởi nhiều đối tượng với vô vàn lý do khác nhau, cho nên doanh nghiệp cần vẽ nhiều hơn một chân dung khách hàng. Một đơn vị thường có tối thiểu từ 2 đến 3 chân dung khách hàng mục tiêu.

Đối với mô hình 4C trong Marketing đặt trọng tâm vào khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ nên việc vẽ chân dung này sẽ giúp các giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng hơn, từ đó cải tiến và nâng cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cụ thể của nhóm đối tượng mục tiêu.

Việc xác định chân dung khách hàng còn hỗ trợ các công ty tập trung thời gian vào đúng nhóm người mua tiềm năng, phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và tiến hành các công đoạn từ marketing, bán hàng đến chăm sóc khách hàng.

Xác định chân dung khách hàng có 3 bước:

+ Thu thập thông tin khách hàng một cách đầy đủ.

+ Phân tích dữ liệu.

+ Dựa trên dữ liệu có được để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu.

Bước 2: Định giá các sản phẩm phù hợp

Khi đã hiểu rõ khách hàng là ai qua bước vẽ chân chung thì ở bước tiếp theo này doanh nghiệp cần định giá chính xác sản phẩm. Hãy đảm bảo rằng báo giá này thực sự phù hợp với lợi ích, giá trị mà sản phẩm đó đem đến cho người dùng.

Việc định giá này phụ thuộc vào chi phí trung bình, giá trị sản phẩm với khách hàng và giá trị so với đối thủ. Vì thế trong khi định giá sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tính toán trên các yếu tố như: chi phí mua hàng, chi phí sản xuất, thị trường, đối thủ, thương hiệu và chất lượng sản phẩm. Nhu cầu của khách hàng chỉ được chuyển đổi thành hành vi mua hàng nếu người mua sẵn lòng và có khả năng chi trả. Vì thế, khi xây dựng 4C trong Marketing định giá sản phẩm hiệu quả là công việc vô cùng trọng trong quá trình marketing và bán hàng.

Bước 3: Xây dựng hệ thống phân phối lý tưởng

Ở bước này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình hệ thống phân phối sản phẩm cho khách hàng để có thể giúp họ dễ dàng tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Hệ thống phân phối không chỉ bao gồm các cửa hàng hay các điểm bán khác nhau, mà còn là những cửa hàng trực tuyến và trang thương mại điện tử. Vì vậy, bạn cần xây dựng theo 2 kênh chính là:

Kênh Online: Tối ưu website bán hàng, tạo dựng cửa hàng trên những sàn thương mại điện tử, chọn mạng xã hội phù hợp để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Kênh Offline: Lựa chọn địa điểm mở cửa hàng thuận tiện nhất với khách hàng và giúp họ dễ dàng mua sắm.

Bước 4: Xác định các kênh hiệu quả để giao tiếp với khách hàng

Bước cuối cùng khi xây dựng 4C trong Marketing đó là các doanh nghiệp cần xác định được những kênh hiệu quả nhất để giao tiếp với khách hàng của mình.

Với sự phát triển mạnh mẽ của Internet và mạng xã hội như hiện nay, doanh nghiệp có thể sử dụng Social Media để có thể giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, đồng thời giao tiếp, phản hồi một cách nhanh chóng nhất đến khách hàng.

Ngoài ra, cùng với khả năng kết nối tốc độ của các kênh mạng xã hội – nơi các khách hàng cùng giao lưu, chia sẻ, tương tác, trao đổi, thảo luận về hình ảnh, nội dung… thì việc triển khai Marketing qua các kênh này càng trở nên phổ biến và đem đến hiệu quả tốt.

Doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá kỹ lưỡng khách hàng thường xuất hiện ở những nền tảng nào để có thể tiến hành các hoạt động Marketing trên nền tảng đó, đồng thời thường xuyên theo dõi những bình luận và phản hồi nhanh nhất có thể.

Có thể nói 4C trong Marketing là mô hình quan trọng giúp doanh nghiệp có thể triển khai các hiệu quả các chiến dịch tiếp thị đến khách hàng. Còn cần tìm hiểu thêm thông tin nào khác về quảng cáo hãy liên hệ ngay đến Onfluencer nhé.